Yazar: Yalçın Yaşar
Bir fitness kulübü için kişisel antrenör hizmeti veriyor olmanın faydası göz ardı edilemez. Sadece üyelik dışı önemli bir gelir kaynağı olmakla kalmaz, aynı zamanda kişisel eğitim ve üye devamlılığı da bu konu ile yakından bağlantılıdır.
Antrenörlerin Zayıf Kası Satıştır!
Araştırmalara göre, kişisel eğitim hizmetlerini kullanan üyelerin kullanmayanlara göre üyeliklerini yenileme olasılığı daha yüksektir .
Sorun şu ki, antrenörler satış konusunda eğitimli değiller! Bir antrenör ekibi yönetiyorsanız veya kendiniz bir antrenörseniz, potansiyel müşterileri en iyi şekilde nasıl belirleyeceğinize ve nasıl ilerleyeceğinize dair bilgiye ihtiyacınız olacaktır.
Birçok fitness salonu yöneticisi ve personeli satıştan rahatsız oluyor ancak tesisinizin başarısı birinci sınıf bir satış elemanı olmanıza bağlı olabilir. Müşterilerin hizmetlerinize para harcamasını sağlayamazsanız, en yüksek bilinirliğe sahip olmak, en yeni makinelere sahip olmak veya en popüler müşterilere sahip olmak sizi kurtarmaz.
Kişisel antrenör hizmetlerinin satışında başarılı olmak istiyorsanız bilmeniz gereken şeyin müşterilere korkularını ve endişelerini nasıl yenebileceklerini doğru şekilde söyleyebilmektir. İtirazlar bellidir. Hazırlıklı olmalısınız.
Bir müşterinin sözünü hiç kesmeden dinlemelisiniz. Hatta sonrasında cümlelerini tekrarlayıp cevaplara öyle geçmekte fayda da olacaktır. Yaklaşımınızın süreç için çok önemli olduğuna inanın. Ama ilk etapta konuşma yapmak için insanlar ile yüz yüze olmanızın önemli olduğunu da bilmelisiniz. Anlayış göstermeniz, sorular sormanız, bilgiler vermeniz ve bunu göz teması ile yapmanız gerekiyor. Her şey bağlanmakla ilgilidir. Özel ders satışında insanların ilgisini çekmeye başlamalısınız.
Ücretsiz seanslar, eğitmenlerin potansiyel müşteriler ile yakın bir iletişim kurmasını sağlamak için iyi bir yoldur. Buna “test sürüşü” diyebiliriz.
Bazen ücretsiz hizmet sunduğunuz kişiler büyük fark yaratabilir. Pazarlamaya çok para harcamak yerine, doğru kişilere ücretsiz hizmet verebilirsiniz. Bir çok ünlü fitness kulübü, büyürken bu yöntemi kullandı. Ücretsiz eğitim verdiğiniz kişilerin devam etmesini ve ücret ödemesini sağlamakta sizin elinizde. Bu şekilde bir yöntemle sadece yeni müşteriler kazanmazsınız, kulaktan kulağa reklamınız da yapılmış olur.
Bir hastane veya okul ile dört haftalık bir fitness çalışması için gönüllü aradığınızı söyleyerek iletişim kurabilirsiniz. Daha önce yapılmış bir çalışmadan örnek verecek olursam: Çalışmaya kaydolan 31 katılımcıdan 15’i müşteri olarak devam etmeye karar verdi.
Müşterileriniz için kelebek etkisi yaratın. Siz onlara bir adım atın onlar daha fazla gelecektir. Bilginize, hizmetinize ve iletişimize güvenin. Güvenmiyorsanız eksik yanlarınızı geliştirin. Güven buradaki sihirli kelime. Siz kendinize güvenirseniz,size güveneceklerdir.
Çok iyi şeyler satıyorsunuz. İyileştirilmiş sağlık ve zindelik, daha fazla enerji, artan güven ve özgüven. Kendinize ve hizmetlerinize inanmalısınız. Fiyata takılı kalmamalısınız.
Y Kuşağını Anlamak, İşletmeleri Ayakta Tutacaktır!
Yıl 2020 ve Corona virüs ile mücadele ediyoruz. Bizi her şeyi yeniden düşünmeye iten bu mücadele aslında güçlenerek çıkmayı ümit ettiğimiz bir süreç. Herkes için sağlık diliyorum.
Her şey yeniden gözden geçiriliyor ise fitness sektöründe yer alan firmalar da bunu yapacaktır diye düşünerek bu yazıyı yazıyorum.
Fitness sektörü için 1981-1996 yılları arasında doğan nesil oldukça önemlidir. Bunun bir sebebi var. 2019 tüketici raporuna göre, sağlık kulübü endüstrisindeki en büyük grubu burası oluşturuyor. Anlaşılması kolay bir gruptan bahsetmediğimiz için durum oldukça karmaşık aslında. Y kuşağının ekonomik durumu benzersizdir ve davranış kalıpları dışsal durumlarını yansıtır. İnternet ile büyüyen ilk nesil olarak, hem yeni bir tüketici türü hem de genç nesiller için bir prototip oluşturmaktadırlar.
Bu kuşağın 2020’de tüm tüketici harcamalarının en az % 30’unu oluşturması bekleniyor!
Harcama alışkanlıkları incelendiğinde aslında kulüplerin pazarlama ve satış üzerine yapması gereken hamleleri görüyor olmaları gerektiğini düşünüyorum. Düşünüyorum ama bunun okunabilmesi, yorumlanması ve hayata geçirilmesi için aksiyon alınması maalesef ki o kadar kolay olmuyor. Klasik satış modellerinin, çağa ayak uydurmayan kampanyaların ve en önemlisi bir şey üretmek istemeyen yöneticilerin sonuna geldik. Bunun adına ekonomik kriz denilecek.
Y kuşağı en büyük müşteri kitlesi ise onları öne çıkaran 5 temel özellikten bahsedeyim. Ülkeyi ve dünyayı korona virüs terk ettiğinde yapılacak aksiyonlar şunlar olabilir;
1. Y kuşağı sağlık ve zindeliğe öncelik vermektedir
Yakın tarihli bir raporda, sağlık ve zindelik için eğitim masraflarından daha fazla para harcamaya istekli oldukları belirtiliyor. Sınırlı harcama gücü nedeniyle önceliklerini ayarlamayı öğrendiler ancak sağlıklı yaşam, zihinsel sağlık ve genel sağlığa büyük önem veriyorlar. Bu elbette çok iyi bir haber!
2. Y Kuşağı, yüksek ilgi bekliyor
Araştırmalar diğer yaş gruplarına göre kişisel eğitim ve küçük grup eğitimine yönelme olasılığının daha yüksek olduğunu bulmuştur. Ayrıca çok amaçlı kulüplere göre butik deneyimi tercih ediyorlar, bu da kulüplerin daha geleneksel tesislerde butik tarzı deneyimler sunmanın yollarını bulmasını zorunlu kılıyor.
3. Y kuşağına hizmet edebilmek için mobil yetenekleriniz gelişmiş olması şart
Bu nesil hem zaman hem de para olarak çok fazla çevrimiçi harcama yapan bir nesildir. Yapılan araştırmalar % 67’sinin mağazadan daha fazla çevrimiçi alışveriş yapmayı tercih ettiğini ve satın alma işlemlerinin % 54’ünü çevrimiçi yaptığını buldu. Ve bunu masaüstü tarayıcılardan yapmıyorlar; akıllı telefonlarını kullanıyorlar! Kulübünüzün güncel mobil yeteneklere sahip olması gerekir, aksi takdirde bu tüketiciler sizi terk edecektir.
4. Y kuşağı araştırmacıdır, intenetteki değerlendirmeleri okuyor ve güveniyorlar
Güven burada anahtar kelime. Her 10 kişiden 8’i çevrimiçi olarak en az bir inceleme okuyana kadar “satın alma işlemini tamamla” butonunu tıklamaz. Bir raporda sosyal medyanın birincil alışveriş bilgisi kaynağı olduğu bulundu. Orada değilsen, onların radarında değilsin. Sosyal medya sitelerinde olumlu ve ilgi çekici bir varlığa sahip olmalısınız.
5. Ödüller, indirimler ve esneklik istiyorlar
Asla fix bir menü vermeyin. Tek bedene uyan bir yaklaşım işe yaramaz. Y kuşağı, “alakart” nesildir. Kendi deneyimlerini oluşturabilecekleri seçimleri severler. Bu gerçek, kablolu televizyona karşı tutumlarına en iyi şekilde yansır, çünkü onlar geleneksel kablolu tv modellerinin düşüşünden sorumlu birincil nesildir. Ayrıca sadakat ve ödül programlarından yanalar hem de oldukça çok. Bu kuşağın üçte ikisi en az bir sadakat programına üye.
Bunların hepsi var mı? O zaman sorun yok gibi.
Evde kalın, sağlıklı kalın…
